Marketing

Marketing czyli aktywna sprzedaż, ukierunkowana na potrzeby klienta, próbujący je odgadnąć, uświadamiać, pobudzać, kreować, i zaspokajać.

Przez kilka tysięcy lat historii cywilizacji, motorem postępu były ludzkie potrzeby. Wynalezienie noża, siekiery, sochy, koła, wozu odbywało się wg zasady „potrzeba matką wynalazku”.

Od rewolucji przemysłowej w XVIII wieku podstawowe potrzeby ludzkie były już na tyle zaspokojone, że pojawiły się powszechne potrzeby wyższe – usługi (golibroda zamienił się we fryzjera, a niektórzy w lekarzy), teatr, czytelnictwo.

Producenci towarów (towar to produkt do sprzedaży lub na wymianę) mieli już takie nadwyżki, że musieli w sposób aktywny je promować. Pojawiły się reklamy w których sprzedawcy starali się wyróżnić swoje towary. Już Mickiewicz pisał o modzie, że „co Francuz wymyśli, to Polak polubi”.

Masowa produkcja przemysłowa XX wieku spowodowała, że producenci/usługodawcy zmuszeni zostali do kreowania potrzeb. Zaczęło się od sytuacji, gdy towar był drogi, a robocizna (np. naprawa) tania, a skończyło się na tym, że produkt masowy jest tani, ale naprawa przewyższa koszt nowego. Dziś towary są projektowane po to, by się w określonym czasie zużyć/zepsuć, co dalej ma spowodować zakup nowego towaru. Doszło do sytuacji, że produkcja przemysłowa to tylko 20% gospodarki, a usługi to 70%.

Działała jeszcze wtedy zasada „maksymalizacji zysku, przy minimalizacji kosztów”, stąd w marketingu dominowało podkreślanie korzyści za niską cenę.

Pod koniec XX wieku okazało się, że to już też przestaje działać. Ludzie mając zaspokojone potrzeby podstawowe, wykreowali abstrakcyjne potrzeby LOGO. Pragnienie zaspokaja się Coca-Colą, ubranie musi być Pumy, samochód Audi. Inne cechy towaru stały się nieistotne.

By sprzedać nowy towar, trzeba albo wejść w wąską niszę, albo sprzedawać iluzje. Zasadne jest pytanie: „czy osiąga się zyski dlatego, że produkuje się dobry towar, czy też produkuje tylko po to, by osiągać zyski.”

Pierwsza postawa oznacza nie tylko, że towar jest dobrej jakości, może nieść jakąś ideę (np zdrowa żywność, ekologiczny), która pomoże w jego sprzedaży.

Druga postawa jest popularniejsza, czego skutkiem jest zdominowanie marketingu manipulacją: wywoływaniem lęku, grożenie niedostępnością, społecznym dowodem słuszności, podpieraniem się autorytetem, żerowaniem na współczuciu (1% na jakieś szczytne cele). Lewarowanie sprzedaży poprzez kredyty konsumenckie (zero odsetek), bez liczenia się z możliwościami klientów skończyło się kryzysem gospodarczym. Wszystko by zmusić klienta do zakupu.

Taka sytuacja musiała doprowadzić do upadku marketingu klasycznego i częściowo e-marketingu. Ludzie nie ufają reklamom, odmawiają przyjmowania ulotek, wzrokiem omijają plakaty, przełączają program TV gdy puszczane są reklamy, kasują spam, blokują wyskakujące okienka w komputerze.

Na przykładzie mało finezyjnych reklam proszków do prania widać, że działa już tylko mechanizm wdrukowywania (inprinting).

Gdy już nikomu nie można wierzyć, zwracamy się do znajomych, rodziny i tylko z ich zdaniem się liczymy.

Rozwiązaniem jest uznanie, że aby przetrwać na rynku trzeba wysłuchać czego klient potrzebuje i indywidualnie dostosować dla niego towar/usługę. Możliwe że przyszłością będą drukarki 3D, produkujące w 1 egzemplarzu, a towarem będą programy projektowe towarów.

Poniższe opisy i zasady mają wpływ w przypadku racjonalnych wyborów. Zależnie od rodzaju produktu i branży, na wybór mogą mieć wpływ czynniki nieracjonalne tj. marka, preferencje czy czynniki kulturowe. W takiej sytuacji stosowanie się do opisanych zasad może nie przynieść pożądanych rezultatów. Jedynym rozwiązaniem jest dopasowanie się do panujących warunków czyli np. wypromowanie własnej marki, rozpoznanie preferencji i modyfikacja produktu czy zmiana produktu na zgodny z czynnikami kulturowymi.